Qu’est-ce que l’acquisition client ?

Publié le 20/06/2022 par Sabrina Khoulalène et Lauren Spiller

Votre entreprise doit compter sur une clientèle fidèle pour se développer. Mais, comment convaincre vos prospects d’adhérer à votre marque et à vos offres ? Découvrez dans notre article les clés de l’acquisition client !

Les clés de l’acquisition client

Comme tout chef d’entreprise, vous souhaitez probablement attirer de nouveaux clients. Cependant, par où commencer ? Devez-vous proposer des échantillons ou des essais gratuits ? Lancer un programme de recommandation ? Apprendre à utiliser de nouveaux réseaux sociaux ? Il y a tant d’options à votre portée qu’il peut être difficile de déterminer une stratégie d’acquisition client efficace. 

Qu’est-ce que l’acquisition client ? Quelle est son importance ? Combien coûte-t-elle ? Quels outils utiliser ? Dans notre article, nous aborderons tout ce que vous devez savoir sur le sujet.

Qu’est-ce que l’acquisition client et pourquoi est-ce si important ?

Comme le définit Gartner (article en anglais), l’acquisition client est le processus d’identification et de développement d’opportunités au sein de l’entonnoir de vente, ainsi que l’exécution de ce processus pour conclure des affaires.   

Étendre sa clientèle est, bien entendu, un élément crucial pour toute entreprise qui veut se développer. C’est pour cette raison que vous devez réfléchir à une stratégie d’acquisition client efficace à implémenter. 

L’acquisition client est généralement associée aux premières étapes du parcours client (la succession d’interactions du client avec votre marque). Cependant, ce processus a plusieurs facettes et implique bien des aspects, depuis la sensibilisation d’un client à votre marque au moment où il appuie sur le bouton « Acheter ».

D’après JDN, il faut associer le marketing payant au marketing organique. Ainsi, rien ne vous empêche, à la fois, d’investir dans une campagne publicitaire sur les réseaux sociaux et d’augmenter le trafic naturel sur votre site grâce à des recommandations et des avis clients. Une fois que les prospects prennent connaissance de l’existence de votre marque, vous pouvez les cibler à l’aide de contenus qui les encourageront à consommer vos produits ou vos services. Ce type de contenu s’appelle le marketing d’acquisition. Cela peut inclure des témoignages clients ou une promotion spéciale destinée aux nouveaux clients.

Nous aborderons les méthodes d’acquisition client plus tard, mais la meilleure méthode dépend du type de produit ou de service que votre entreprise propose, ainsi que de votre budget. 

Quel est le coût de l’acquisition client et comment le calculer ?

Ce n’est un secret pour personne, mais pour gagner de l’argent, il faut d’abord en dépenser. Gartner définit le coût de l’acquisition client comme le total des dépenses commerciales et marketing moyennes requises pour conclure une première vente avec un client (article complet disponible en anglais pour les clients de Gartner). 

Cela peut être difficile de calculer le coût de l’acquisition client au début, car vous n’avez pas suffisamment de données sur votre clientèle, mais vous pouvez facilement l’estimer. Imaginons que vous dépensez 100 € en publicités Facebook le premier mois et obtenez 10 clients. Le coût de l’acquisition client tiré de ces publicités Facebook reviendrait à 10 €.

Bien sûr, vous devrez par la suite prendre en compte tous les canaux d’acquisition client pour calculer le coût total. Il est cependant intéressant de calculer le coût d’acquisition client pour chaque canal utilisé pour déterminer lequel est le plus rentable. 

Comment maintenir un coût d’acquisition client bas ? Voici quelques astuces pour que vos dépenses marketing restent raisonnables :
  • Concentrez-vous sur les logiciels marketing qui vous aideront à atteindre vos objectifs comme les outils pour community manager, les solutions de Customer Relationship Management (CRM) et l’ e-mail marketing.
  • Créez un budget dédié à la technologie marketing (ou MarTech’) qui accompagnera la croissance de votre entreprise. 
  • Utilisez des outils de marketing gratuits dans la mesure du possible, comme un logiciel d’e-mail marketing. N’oubliez pas que ces plateformes sont généralement plafonnées avec une limite d’e-mails que vous pouvez envoyer, par exemple. Cela dit, c’est un excellent moyen d’essayer différents fournisseurs et de trouver la meilleure solution pour votre entreprise à mesure qu’elle se développe.

À quoi ressemble une stratégie d’acquisition client efficace ? 

Une stratégie d’acquisition client efficace attire l’attention des prospects, stimule l’engagement client et veille à respecter un coût d’acquisition bas. Voici quelques exemples :

Content marketing

Tel que défini par Gartner (article en anglais), le content marketing se réfère au processus et à la pratique de créer, traiter et cultiver des ressources textuelles, visuelles et graphiques qui sont, par la suite, diffusés par le biais de médias payés (paid media), médias possédés (owned media) et médias acquis (earned media). Ces contenus racontent des histoires qui aident les marques à développer et à alimenter leurs relations avec des clients existants et des prospects. Elles permettent d’améliorer la visibilité de la marque, de générer de la demande, d’influencer les préférences et d’encourager la fidélité client. 

Le content marketing inclut des articles de blog, des podcasts, des vidéos et des webinaires produits pour présenter votre entreprise aux nouveaux clients. 

Marketing sur les réseaux sociaux

Le marketing sur les réseaux sociaux désigne l’utilisation des plateformes modernes pour établir un lien avec le public, développer l’image de marque, augmenter les ventes et améliorer le trafic vers les sites web de l’entreprise. Pour ce faire, vous devez échanger avec les abonnés, analyser les performances de chaque publication et diffuser des publicités sur les réseaux sociaux.

Le tableau ci-après présente les plateformes principales et la façon dont vous pouvez vous en servir pour acquérir des clients et les conserver (article complet disponible en anglais pour les clients de Gartner).

 L’acquisition client passe par une bonne maîtrise des réseaux sociaux

Les outils de marketing sur les réseaux sociaux peuvent être très peu coûteux ou même gratuits, sauf si vous décidez de passer à un compte premium ou de mettre votre contenu en avant à l’aide de publicités payantes. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vous pouvez adopter un logiciel pour community manager pour encourager notamment les interactions avec les clients existants ainsi que les prospects, planifier les publications et glaner des impressions.

E-mail marketing

L’e-mail marketing désigne la livraison et l’optimisation de messages marketing (communications personnalisées, pertinentes et en temps réel) par courrier électronique pour accompagner l’engagement multicanal dans le parcours client. 

Comme nous l’avons déjà mentionné, l’e-mail marketing est une méthode d’acquisition client à faible coût ou même gratuite, qui ne requiert qu’une seule donnée de la part de vos prospects : leur adresse électronique. Les newsletters et promotions sont d’excellents moyens de stimuler l’engagement client. 

Concours 

Rien de tel qu’un jeu-concours pour présenter vos produits ou services à de nouveaux clients. Expliquez les modalités sur les réseaux sociaux ou par e-mail et recueillez des informations sur les participants par le biais de plateformes de concours.

Une stratégie d’acquisition client peut inclure le lancement de concours
Exemple de jeu-concours créé via la plateforme Qualifio (source).

De l’importance d’une stratégie d’acquisition client efficace

Une stratégie d’acquisition client efficace attire l’attention des prospects, stimule l’engagement client et veille à respecter un coût d’acquisition bas. Cependant, vous devez également opter pour une stratégie adaptée non seulement à votre budget mais aussi aux services ou produits que vous proposez. Ainsi, l’argent et le temps que vous consacrez à votre stratégie d’acquisition client vous assureront un excellent retour sur investissement. 

Si vous possédez un restaurant, le marketing sur les réseaux sociaux vous mettra le pied à l’étrier ; vous pourrez vous créer une base client avant d’envisager les publicités payantes. Si vous tenez un salon de coiffure, vous pouvez d’abord recueillir les avis de vos clients ou les inciter à vous recommander auprès de leurs amis.

Aucune stratégie d’acquisition client ne conviendra à tout le monde, mais si vous vous fondez sur les exemples que nous avons abordés, vous saurez choisir celle qui sera le plus adaptée à vos besoins.

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Cet article peut faire référence à des produits, programmes ou services qui ne sont pas disponibles dans votre pays, ou qui peuvent être limités par les lois ou règlements de votre pays. Nous vous suggérons de consulter directement l'éditeur du logiciel pour obtenir des informations sur la disponibilité du produit et le respect des lois locales.


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À propos des auteurs

Content Analyst pour GetApp. Suit les dernières tendances technologiques et donne des conseils stratégiques aux PME. Aime pêle-mêle le cinéma, le rock et le tennis.

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Lauren is a Senior Content Writer at GetApp.

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