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L’invité de la semaine : Sunny Paris, CEO de You Dont Need a CRM


Sunny Paris, CEO de You Dont Need a CRMNous avons eu le plaisir de nous entretenir avec Sunny Paris, CEO de You Dont Need a CRM pour nous présenter son application détonante qui se différencie complètement des logiciels de CRM traditionnels. Nous avons échangé autour du concept et du positionnement singulier de You Dont Need a CRM et de l’importance au jour d’aujourd’hui d’avoir un logiciel efficace et simple d’utilisation pour gérer ses prospects :


– Bonjour Sunny, pouvez-vous nous présenter votre application, You Dont Need a CRM ?

Bonjour, You Dont Need a CRM est une application pour la prospection commerciale qui part de l’idée que ce dont ont besoin les entreprises n’est pas un outil pour gérer les clients mais d’un outil pour transformer leurs prospects en clients. Or, le principal problème des CRM classiques est qu’ils sont très orientés clients, ce qui génère beaucoup de contraintes pour les commerciaux qui veulent faire de la prospection que ce soit en terme de création, de fichiers d’entreprises, de contacts, d’opportunités et d’actions à accomplir. Nous avons souhaité créer une application qui se concentre uniquement à aider les commerciaux à conclure leurs ventes.


– Pourquoi cette volonté de se différencier des CRM classiques ? De quel constat êtes-vous parti au départ ?

En réalité, nous éditons deux solutions, la première s’appelle « Yoolink Pro » qui est un réseau social d’entreprise et pour la commercialisation de cette offre Yoolink Pro nous utilisions des CRM traditionnels et nous nous sommes vite rendus compte que nous ne trouvions pas un CRM qui nous convenait, qui pouvait à la fois combiner souplesse et simplicité. Et d’un autre côté, nous avions notre outil de réseau social qui était très intéressant en terme d’ergonomie et d’usage. Nous avons donc commencé à travailler un peu le commercial pour notre réseau social et nous nous sommes dits qu’il y a quelque chose d’intéressant à faire en apportant une approche différente des CRM.  Pour avoir aussi monté avant une entreprise comme Weborama ; j’ai rencontré beaucoup de commerciaux, géré des équipes commerciales et je voyais bien qu’il y avait une problématique d’usage des CRM. Ce qu’on pouvait apporter, ce qu’on avait comme connaissance en terme d’interface, « user friendly » on va dire, ou en terme de collaboration, de flux d’information, on pouvait l’apporter à l’univers de la prospection commerciale et proposer enfin aux commerciaux un outil qu’ils allaient enfin pouvoir utiliser et pas un outil qu’on leurs imposaient et qui était finalement destiné à être utilisé par la direction ou par les gens du marketing.


 –  A quelles questions ou à quels problèmes diriez-vous que la solution répond d’un point de vue opérationnel ?

Ce que nous apportons vraiment, c’est la certitude de ne pas perdre une opportunité en cours de route. C’est-à-dire que souvent quand on est commercial vous croisez des gens qui vont vous donner une carte de visite. On va à un salon, on récupère beaucoup de cartes de visite. La saisie de ces cartes de visite est extrêmement longue, on voit une fiche « Linkedin » on ne sait pas très bien comment la mettre quelque part comme une opportunité. Autant dire que beaucoup de pistes ne sont pas toujours aussi bien traitées que l’on ne le devrait.

Et avec notre système si vous avez une carte de visite, vous pouvez faire une photo de la carte de visite ce qui va créer une opportunité directement s’il y a des informations sur une page Linkedin. Les gens qui sont habitués à travailler vraiment avec des fichiers excels qui sont pour de la prospections à froid, on a l’équivalent d’un tableau intégré dans l’application, ils uploadent leurs listes, ils font tous leurs appels et dès qu’il y a quelque chose qu”ils reçoivent des réponses, ils ont la possibilité de les transformer en opportunités.

L’avantage c’est que nous créons très facilement des opportunités, c’est vraiment la première étape. La deuxième étape, c’est que cette opportunité on n’a pas besoin de lui attacher une action à accomplir, elle arrive directement en mode “à faire”. Vous faites votre action par exemple le relancer, lui envoyer un e-mail, vous mettez le système en copie par exemple si c’est un e-mail pour la direction et après vous vous dites ma prochaine action sera dans 2 semaines et vous mettez l’opportunité en stand-by. Mais ce que je veux dire c’est que la seule manière d’enlever cette action à faire c’est de placer la prochaine action, c’est-à-dire qu’a aucun moment dans le système vous avez des opportunités sur lesquelles il n’y a pas d’actions à accomplir. De fait, il est impossible d’en perdre une en cours de route.


– Pour être clair, l’avantage serait de simplifier les process pour les commerciaux afin d’être le plus efficace possible par le biais d’une application facile à utiliser et plus rapide ?

C’est ça, ce qu’on veut c’est libérer du temps au commercial pour qu’il puisse faire son métier c’est-à-dire « closer des deals ». Et être sûr qu’il ne va rien perdre en cours de route, donc de la première touche avec le prospect jusqu’à la conclusion, nous accompagnons extrêmement efficacement les commerciaux. C’est ce qu’on a comme retours de nos utilisateurs : ils sont très satisfaits de l’interface, ils sont contents du temps qu’ils gagnent, il y en a vraiment qui disent : “cette solution  m’a libéré du temps, je gagne plus d’argent grâce à vous”. Et on a aussi tous les déçus du CRM classique qui disent : “enfin une solution d’une réelle utilité, c’est merveilleux…”


– Avez-vous des success story apportées par des clients qui utilisent l’application ?

On a deux types de feedbacks, on a des gens qui nous disent : “grâce à vous j’ai vraiment augmenté mon chiffre d’affaires !”  Avant, nous avions des mécanismes de gestion de toutes ces opportunités entrantes qui étaient inefficaces et la réalité c’est que nous avons laissé passer beaucoup d’opportunités. Nous avons eu par exemple un client Sud-Américain qui nous a affirmé que cela a complètement changé l’efficacité de son entreprise. On a aussi beaucoup de retours de managers qui nous disent : “auparavant le CRM n’était pas rempli et maintenant, j’ai un outil qui est à jour parce que les commerciaux l’utilisent, c’est-à-dire que le matin ils arrivent et ils ouvrent leur système et c’est un système qui leur plaît. Donc j’ai pas besoin de leur courir après pour qu’ils le remplissent, ils le remplissent naturellement parce que c’est plus facile”.

Nous sommes moins structurés que les CRM classiques, donc ce que vous payez en facilité vous pouvez le payer en reporting ou en structuration, mais il vaut mieux avoir un outil qui est complet en termes d’informations business et qui peut-être un petit peu moins puissant en reporting qu’un outil très puissant en reporting mais finalement dans lequel il n’y a pas les informations.


– Ce qui est important pour vous c’est que les commerciaux utilisent vraiment la solution au fil du temps et en continu et pas une fois dans la semaine…

Exactement, c’est la phrase typique du CRM classique : “est-ce que tu as mis le CRM à jour” ? C’est vrai, ce n’est pas normal, ça doit être l’outil de travail du commercial et pas un reporting, nous on propose un outil de travail pour le commercial. Comme nous venons des réseaux sociaux et des flux d’activités, nous avons voulu offrir aux managers une vrai efficacité des commerciaux et de pouvoir interagir très facilement avec eux sur chaque opportunité et lui dire : “bon la peut-être qu’il faudrait faire ça ou revoir ta proposition ou c’est bien continue comme ça, je pense que ça devrait passer”.


– Pour être plus clair pour les utilisateurs de GetApp, à quel type d’entreprise est adressée votre application ?

You Dont Need a CRM s’adresse plutôt à la TPE, PME, les équipes mais on a aussi des entreprises plus grandes. Aujourd’hui, nos plus gros clients sont des entreprises d’à peu près 200 personnes mais qui ont entre 30-40 commerciaux qui sont connectés. On va aussi bien s’adresser par exemple à des réseaux commerciaux : des gens qui peuvent avoir 50-60 cabinets en France avec 4-5 personnes qui font du commercial. Ce qui fait quand même une grosse force commerciale finalement mais répartie à différents endroits, nous sommes très efficaces sur ce type de problématique. Nous avons donc des clients qui vont d’une personne jusqu’à des équipes de 30-40-50 commerciaux en sachant qui si on est vraiment sur des réseaux on peut monter à 200-300 commerciaux.

En terme de profils d’entreprises, de métiers, c’est vraiment très varié : c’est-à-dire qu’on a beaucoup de gens qui vendent du service mais on a aussi des gens qui vendent des voitures, des d’autres dans l’immobilier, dans les voyages. Nous avons donc des profils d’utilisateurs très différents, la vraie chose qui est importante finalement c’est : est-ce qu’on a besoin dans son travail de rappeler plusieurs fois le prospect pour conclure la vente ?  Si vous vendez un produit qui est au moins à 500€, vous devriez avoir une activité commerciale un peu récurrente, le produit est intéressant. Si vous faites du e-commerce et que vous vendez 1000 produits par jour sur votre site, nous ne sommes pas là pour ça.


– Vous avez mentionné un de vos clients provenant d’Amérique du Sud un peu plus tôt, votre clientèle se trouve essentiellement en France ou également à l’étranger ?

Nous avons conçu une application qui est vraiment internationale, elle est disponible en anglais, en français, en espagnol, en portugais. Nous sommes présents sur plusieurs pays et nous essayons donc d’avoir cette approche internationale. Evidemment quand on est une société Française on a beaucoup de clients en France, mais nos clients français doivent représenter 30% de nos clients. On a des clients dans plus de 40 pays aujourd’hui.


– Pour présenter un peu plus en détail votre application, est-ce que vous pouvez nous citer quelques avantages phares, quelques fonctionnalités de votre application. Est-ce que par exemple, on peut l’intégrer à d’autres solutions ?

Voilà un des points auxquels nous croyons beaucoup, car cela permet de découvrir beaucoup d’applications différentes et complémentaires. Chaque client peut finalement choisir à chaque étape de son processus, de suivi de ses prospects et de ses clients ou de son marketing, l’application qui lui va bien et d’être sûr qu’elle communique avec les autres applications. On peut être connecté sur la market place de Google par exemple, et se connecter avec des applications de facturations, des anglophones évidemment mais aussi d’autres. Par exemple, nous sommes en train de travailler avec « Factomos », une application de facturation en ligne qui marche vraiment bien en France. Nous essayons de travailler avec des acteurs français, parce que c’est important lorsqu’on est soi-même un acteur français. Mais aussi des acteurs internationaux parce nous sommes également présents à l’international et qu’il est important d’être avec des gens comme Freshbook ou d’autres.

Pour les fonctionnalités les plus intéressantes, c’est ce que je vous disais en partie tout à l’heure sur la vitesse de création des opportunités. Le fait de pouvoir connecter son site web aussi directement en quelques minutes, les formulaires arrivent directement dans votre outil si vous avez un formulaire de contact sur le site. Nos fichiers de prospection à froid c’est vraiment quelque chose que les gens utilisent beaucoup : l’outil est assez ergonomique et cela créée ensuite les opportunités. Puis vous recevez a un mail de synthèse tous les matins de l’activité que vous allez avoir à faire dans la journée et qui permet aussi au manager de voir un peu ce qu’il se passe sur le service.


– Parmi ces fonctionnalités, quelles sont celles qui sont plus appréciées par vos utilisateurs ?

Alors les fichiers de prospections sont beaucoup utilisés et on peut envoyer aussi les opportunités par mails à l’outil, les gens utilisent beaucoup ça. Ce qu’ils aiment avant tout c’est plus le principe de la simplicité, c’est-à-dire ils arrivent ils ont un onglet attractif, ils savent exactement ce qu’ils ont à traiter dans la journée comme opportunités. Donc c’est plus l’usage au global, on a des tags aussi, ça plaît beaucoup. Nous avons des catégories, des tags avec ensuite tout une série de filtres qui permettent de trier facilement les opportunités, de les classer comme ça en fonctions des produits d’origine. Les gens trouvent que c’est quelque chose d’extrêmement simple et efficace. Nous en avons une également qui est très apprécié, le pipeline, c’est-à-dire que vous voyez tous vos prospects en fonction de leurs étapes de ventes. Les étapes de ventes sont évidemment décidées par le client, c’est lui qui choisit les différentes étapes de son processus commercial et donc vous voyez comme ça tous vos prospects et vous pouvez les glisser/déposer pour les changer d’étape avec la souris ce qui est très visuel. Les gens l’utilisent beaucoup, ils apprécient vraiment cette manière de voir, cette vision d’ensemble.


– Ce qui est étonnant c’est que ces fonctionnalités dont vous nous faites part rappellent tout de même celles d’un CRM classique.

Alors tout à fait c’est-à-dire que nous on vient faire la différence, ça va être vraiment sur la création de l’opportunité, la vitesse de création. C’est-à-dire dans un CRM classique, qu’est-ce que vous faites avant de créer une opportunité ? Vous créez une fiche entreprise dans laquelle vous ajoutez des contacts, une fois que vous avez un contact vous lui affectez une opportunité et ensuite une tâche à accomplir. Donc pour commencer à travailler sur une opportunité vous avez dû remplir 4 fiches structurées. Avec nous, vous prenez une carte de visite et vous commencez à travailler, c’est ce que l’on vient apporter c’est une structure autour de votre carte de visite et au fur à mesure si vous avez envie de rajouter des informations sur cette carte de visite, la structure, lui rajouter du code, vous allez pouvoir le faire. Le but est de laisser travailler les commerciaux sur leurs opportunités jusqu’à la transformation en client. Les CRM ne font pas n’importe quoi, simplement les CRM se posent dans une approche structuration d’informations du point de vue de l’entreprise, nous connaissons le métier de commercial et on essaie de lui simplifier la vie. C’est ça la différence. Mais évidemment il faut des statistiques, il faut gagner de l’argent, il faut avoir une probabilité de pouvoir gagner une opportunité pour savoir où on n’en est.


– Parlez nous de l’histoire du nom de cette application : You Dont Need a CRM, avec un nom pareil, on se demande forcément comment on crée un produit comme celui-là et comment convaincre les gens d’adhérer au concept ?

En réalité, il y a 2 idées derrière ce nom, la première idée c’est que en général on ne fait pas de noms qui sont négatifs mais il y a eu une telle déception des utilisateurs de CRM que nous nous sommes dit : voilà, on fait quelque chose qui va expliquer à ces gens-là qu’on va penser à eux et qu’il y a peut-être d’autres solutions que le CRM traditionnel. Et finalement c’est un discours qui plaît très bien et l’autre avantage, c’est que c’est un nom que l’on comprend immédiatement et qu’on retient facilement.

C’est important, la dernière fois j’ai participé au « Tech Hub » à Londres où se tenaient des présentations de produits et il y en avait plusieurs qui étaient vraiment à un très bon niveau, très intéressants, qui avaient tous des noms qui étaient très sympathiques mais la réalité à la fin : quand il fallait voter, je ne me souvenais déjà plus de ce que faisaient chaque produit.


– Quel message voudriez-vous faire passer aux personnes qui sont encore un peu réticentes à l’idée d’utiliser des logiciels en mode SaaS ?

-Les avantages sont nombreux ! D’ailleurs, je suis en train d’écrire un article pour notre blog intitulé « pourquoi utiliser le SAAS ». D’abord pour les TPE-PME, il y a cette notion de facilité d’utilisation. C’est-à-dire qu’avec le SaaS : vous arrivez, vous choisissez une application, vous la testez, vous la payez à la consommation tous les mois quand vous voulez arrêter, vous arrêtez ; vous n’êtes pas engagés dans la durée, donc ça c’est extraordinaire. Il n’y a rien à installer, il y a toujours cette peur de la sécurité des données, mais la réalité c’est que les données sont beaucoup plus en sécurité dans une application SaaS que chez vous pour des petites entreprises qui n’ont pas nécessairement les solutions de back-up suffisantes ou des choses comme ça. D’ailleurs on utilise aussi DropBox en termes de solution SaaS pour les fichiers. Donc non il ne faut pas hésiter à utiliser le SaaS, l’autre avantage c’est que les mises à jours vous les avez tout le temps, il n’y a pas besoin de réinstaller des versions. Le coût en général, est justement très intéressant puisque il y a quand même des économies en termes de développement, le fait de développer juste pour une plateforme, c’est quand même quelque chose de très important. De plus, les services de support client sont souvent d’une très grande qualité.

Aujourd’hui, le fait de pouvoir travailler en mobilité et de toujours avoir accès à ses informations est devenu une nécessité.


Pour en savoir plus :

Nous vous offrons la possibilité de visionner l’intégralité de cette interview en cliquant sur le lien suivant et n’hésitez pas à consulter la fiche produit de You Dont Need A CRM sur GetApp France !

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